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· 陈蛟: 中山亚萨合莱安防科技有限公司总经理

    他毕业于上海交通大学材料工程专业,并拥有英国爱丁堡NAPIER大学MBA学位。他曾先后在德国STO涂料,瑞士弗兰卡厨房设备有限公司,科勒中国投资有限公司,美标中国等多家跨国公司担任市场营销售方面的高级管理职务。现任中山亚萨合莱安防科技有限公司(原固力保安制品有限公司)内销总经理,陈蛟先生在品牌管理,团队和渠道建设以及电子商务方面有着丰富的运作经验。

    “美国用户可以享用高科技的锁具产品,成本相差不大,为何国内消费者不能?同样是五金产品,锁具远比卫浴龙头复杂得多,价值却低得多,这是为什么?”

    中国品牌建设网品牌商盟五金12月6日网讯(记者:大涛)中国建材行业品牌营销专家、中山亚萨合莱安防科技有限公司总经理陈蛟围绕锁具品牌的现状、发展情况、未来趋势等话题,畅谈如何成为有影响力的锁具品牌。

好品牌才可广应用

    记者:您如何理解锁具的“品牌”,如何界定锁具企业在品牌上的优秀?

    陈蛟: 我认为对锁具的品牌的理解,和传统消费品的理解实际上是一样的。一方面,它包括了在消费者心中的地位;另一方面包括了整个行业的理解。实际上这两方面可以相互关联,也可以是独立的做法。但基本上说,还是以市场为导向,对市场来说它是一个相对能够被市场接受的程度。

    生产型企业的最终目的,是要用于渠道的消费者,对广大的用户来说他们能够使用的最多,能够感到经济实惠的产品,对他们来说就是   最好的产品;对他们来说,肯定是应用最广的产品,就是比较好的品牌。

    记者:在我们的市场调研过程中,一直觉得消费者对锁具品牌似乎没有达到一定的认知程度,您对此如何看?

    陈蛟:拿固力品牌来说,它有自己的发展时期。

    早期的时候针对国内传统消费者,他们的使用量是非常大的,在上世纪七八十年代之前,它的使用非常广。品牌知名度也很高,完全是口碑,没有目前像媒体这样的多方面的立体推广,当时完全是靠用户的推广和应用来达到对固力品牌的理解和认同。

    2001年,固立因并购加入国际五金巨头瑞典亚萨合莱集团以后进入第二阶段,固力的品牌也渐渐有些淡化了。位于中山小榄的固力工厂开始转向配合整个亚萨合莱集团,包括为集团内部相关著名品牌企业做OEM生产,与集团内部的一些著名品牌合作开发高科技的机械类的锁具。在这个方面固力投入了相当大的精力和物力,也得到了相应的回报。但是一个企业如一个人,它的精力是有限的,在一些高端产品的研发上,这些产品当时在国内其实还没有进入,因为国外在这方面的先进,或者说也没有找到适合进入的渠道和方法,所以对于那些高科技的机械锁具产品,国内的应用相对于原来传统锁具的应用渠道做得比较差,像传统球锁、传统外装锁。固力的生产制造能力是远远超出当时市场的需求,所以在第二个阶段,固力的市场重心是慢慢地外移,主要精力没有放在国内市场。

    目前来讲,已经进入第三个阶段。随着国内市场的培养和发展,国内的消费能力也逐步增强,固力开始把重心移回国内。这个阶段主要是把外销的高科技产品、技术产量比较高的产品,通过对国内市场消费者的调研,转化成适合国内消费者使用的产品,包括电子锁、一些高端系列的美标ANSI产品。这些在锁具行业内是可以理解的,但消费者对此的认知度却并不高。从使用寿命、应用来看,美标锁可正常启用一百万次,一把普通锁只能达到六七万次,对这些产品的认知盲点,是需要教育和宣传推广的。把高端高品质的美标系列认证授权的产品,按照国内的使用价值在国内进行推广和应用,这是目前作为亚萨合莱集团的一个重要成员——中山亚萨合莱要去做的一个工作。我们目前的团队正在引导这样一个方向,也希望能够调整或者暗示广大消费者对固力品牌的一个重新的认识。

实际应用是锁具品牌价值核心  

    记者:那么,目前锁具行业的品牌发展整体呈现怎样的态势?

    陈蛟:刚才我谈了固力品牌在中国发展的三个阶段。锁具的品牌在中国市场上确实没有像其他行业分得那么明确,按照中国消费者的习惯,对于品牌可能就是第一阵营是欧美、第二阵营是合资,第三阵营是国内的品牌。这当中可能还有些跨界的,比如国内的品牌到国外注册的,它可能从法律上讲是一个国外的品牌,但从文化上来说,该品牌在国外是没有背景和文化资源存在的,这些为跨界的中间品牌。

    目前在锁具行业,对最大应用方零售消费者来说,如果想买一个比较好的锁,并不能像买车一样进行明确界定。这是整个行业,包括我从其他行业进入锁具行业后发现的比较客观的一个事实。

    还有,在品牌运作方面,锁具行业还有欠缺,缺乏一些比较大的品牌来支撑锁具行业。锁具企业在谈到竞争对手、或者进口品牌时,都将精力集中在对方的高端商用项目上,对于民用产品并没有太多重视。尤其缺乏品牌意识的培养,这是整个行业未来需要改善的地方。

    记者:如何理解“品牌化”这样一个历史进程?

    陈蛟:我觉得品牌的历史进程,按照现在的发展速度已经有一些演变和变化。早期的品牌依靠它的历史和品牌背景为消费者所认知,但现在,消费者更在乎的是产品的应用效果。比如Iphone所对应的品牌—苹果,它的历史非常短暂,它是通过一个产品就创造了一个品牌,然后把这个品牌做高速的推广。所以我认为,现在谈品牌更多是在谈应用,这点非常值得重视。

品质精致 值得信任 才可赢得市场

    记者:品牌对于我们制锁企业有怎样的意义?

    陈蛟:最近我因为业务拓展方面的因素和一些大的开发商在直接合作,目前国内的开发商手中80%的项目是住宅,一些地区还在推广精装修的楼盘,有些二三线城市的精装比例已经达到30%左右,这部分市场对于品牌企业是非常有吸引力的。

    在和房地产商合作时,开始他们并没有太强调品牌锁具产品的推介和应用,但是现在他们强调要用一些好的品牌。好的品牌概念就是:第一品质稳定,第二交付稳定。他们会这样认为,如果作为锁具行业的十大锁王之一的固力没有投标,是他们采购准备工作做的不好。由此不难看出品牌的重要性。作为专业的采购商,他们对于品牌的认识相比普通的消费者,更强调对生产产品的工厂的认识,这就体现了固力现有的优势。当然我们也希望能够在营销方面进行推广,通过与这些大的开发商的战略合作,推动固力品牌对于国内消费者的影响力,只要双方能够互相引导,消费者也会对开发商为他们提供的品牌产品产生信任。

    记者:塑造品牌需要有长期、不断的投入,对于锁具企业来说,当前最需要做的事情是什么? 

    陈蛟:固力有句老话讲“名牌源于质量”。你会觉得这句话不像外资公司的宣传口号,但它非常实在,只要细细品味,就会慢慢体会到这句话的真谛。

    对于一个品牌而言,首先它的产品品质必须达到精致,就是要保证品质稳定,一把锁体里有成百上千零件,其配合度要求非常稳定;其次要值得消费者信任,让消费者通过使用理解产品的功能性、稳定性、安防性等概念。

    此外,对于企业来说,还要在媒体方面做相应的投入,通过媒体及行业的平台,让一些终端消费者、住宅类开发商等理解我们的产品、理解我们的品牌,这样对我们整个品牌的提升是很有帮助的。

    未来:产品业务有调整  两大阵营品牌深入发展

    记者:您认为国内锁具企业的品牌发展会呈现怎样的趋势?

    陈蛟:从产品本身来说,有些企业会开始转向做高科技的产品,如智能锁、安防门禁系统;另外一些企业可能专注于做机械锁,强化机械生产与制造。

    从品牌本身来说,我认为会分为两大阵营:一部分是高端的进口锁具,包括进口产品与进口品牌;另一部分是民族品牌的发展。事实也已经证明,民族品牌依旧具有较强的生命力和竞争力。

    记者:您怎么看企业文化在品牌促进方面所起到的作用?

    陈蛟:从管理上讲,一个品牌从产生、创造到发展,从它初创期、成熟期到辉煌期,都需要一步一个脚印地做下去。目前国内相关锁具行业所涌现出的一些品牌企业非常不容易,很多都是通过短时间获得成功的。但要想长久发展下去,就需要在管理和企业文化打造等方面再多付出努力。

    品牌策略是由产品策略、营销策略、人才策略等多方面共同实现的。作为品牌企业,如果能做到长远的规划,就可以取得一定的成绩。品牌企业不要总在价格方面进行“PK”,而是要进行价值的比拼,避免将锁具产品做向低端。生产企业需要互相促进、互相交流,进而培养出能够让消费者认可的国内高端品牌。

    记者:您如何看待当前锁具行业里一些企业比较有特色的品牌运作方式?

    陈蛟:品牌运作成本的投入是比较高的,对品牌的创立也有一个持久的战略考量。从国内和国际的品牌发展历史来看,要达到一定的高度,就必须得到市场的接受。让市场接受的最好方法,就是在市场上可以看到展示比较全面的专卖店,让消费者对整个产品有足够的认识。

    目前国内一些品牌,包括雅洁、汇泰龙等,通过自己专卖店来展示自己企业、自己品牌的全线产品。这样的展示方法,能够让终端的消费者、开发商包括一些项目采购方更多领悟品牌的文化和企业的理念。所以对这样的做法,我认为行业需要大力推广,这对行业是有一定引导作用的,事实也证明这种方式对锁具行业品牌的提升有非常大的帮助。

 

 
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