中国品牌建设网品牌商盟酒水1月20日网讯(记者:大涛)

　　1990年前后，正值计划经济向市场经济转型期，酒类市场放开了，老的糖酒公司一时间无所适从，不少公司购销近于瘫痪。当时的白山糖酒站是白山市有名的亏损大户，年亏损额超过千万元，糖酒站内部已是人心涣散、一盘散沙。此时，36岁的宁凤莲临危受命，成为白山糖酒站总经理。上任伊始，宁凤莲针对企业内部进行调整，劳动纪律、环境卫生、精减机构“三管”齐下，使得企业精神面貌焕然一新。在那段日子里，白天，宁凤莲身穿工作服与员工们一起挥汗大干，晚上与干部员工谈问题、谈发展。几个月后，宁凤莲与员工打成一片，赢得了干部员工的一致尊重。

　　由于操劳过度，宁凤莲的身体严重透支，得了黄疸型肝炎。躺在病床上，不服输的宁凤莲暗下决心，不把白山糖酒站做好做大做强，誓不罢休。

　　病情刚刚转好，宁凤莲就开始思考如何盘活企业，在市场上赢得先机，使企业获得新生。而此时正值全国糖酒会前夕，意识到大市场大流通时代的来临，宁凤莲决心抓住这次绝好的机会，将此作为宣传企业、开展业务的良好契机，让公司在一个更大的平台上脱胎换骨迎得新生。

　　经过一系列的准备工作，宁凤莲率队参加了全国糖酒会。然而糖酒会上酒类经销商云集，酒类企业招商都是面向全国市场，对白山市一个区域市场根本不了解，很多企业甚至不知道白山市在哪里，更不用提白山糖酒站这样一个地方的小小糖酒站了。

　　经过认真思考，宁凤莲觉得蛮干不行，一定要让合作伙伴记住企业的一些特征，才能提高企业的知名度。于是他想到了长白山。通过长白山让合作伙伴记住白山市，然后记住白山糖酒站。于是，不厌其烦地向酒类企业推介自己的城市、介绍自己的企业成为宁凤莲在糖酒会上的一项重要工作。

　　当时的糖酒会是分散在几十个宾馆里招商，宁凤莲就带领销售员分头到这些宾馆门口当“迎宾员”，发放宣传单，在当时形成了一个奇观，一个糖酒站的老总和业务员一起发传单，这让很多人记住了宁凤莲，也借此敲开了企业的大门。就是到现在，一提起当时的场景，许多与白山方大合作过的企业仍然记得。经过几天的努力，宁凤莲终于让参会的酒厂和经销商了解到，在美丽的长白山脚下、鸭绿江边上有一个城市叫白山，白山有一家酒类经销企业叫白山糖酒站。

　　白山糖酒站此次在全国糖酒会上亮相，为市场和产品的变革做好了铺垫。

　　扩大合作：以市场换支持

　　解决了企业知名度问题，宁凤莲有了走进酒类生产企业和流通企业的敲门砖，但受困于计划经济时期形成的“窄”市场，又让宁凤莲犯了难，白山糖酒站缺乏知名品牌的支撑，而地方经销商网络又严重不足。当时，由于白山糖酒站在全国市场所占的份额微乎其微，所以在和名酒厂洽谈合作时，举步维艰。经过一段时间的市场考察，宁凤莲决定用市场来换支持。

　　刚开始代理名酒产品时，白山糖酒站基本上每卖一瓶五粮液就赔6元钱，后期做茅台时，每卖一瓶茅台就赔5元钱……在大家都抢着卖名酒来赚钱时，白山糖酒站依然坚持这种培育市场策略，也借此快速扩大了其代理的名牌白酒在当地市场的占有率。正是这种精神，让各大企业看到了白山方大的诚意，纷纷与之合作。

　　企业的品牌打出去了，一车车国家名酒从辽宁、山西、河北、黑龙江运到白山糖酒站，一瓶瓶“茅台”、“五粮液”、“古井贡”摆上了糖酒站的商品展示台。糖酒站成为“茅台”、“五粮液”、“剑南春”等国家名酒的省内独家代理商;同时作为东北三省的名酒代理商，以批零互补的方式迅速抢占市场。白山糖酒站走名牌战略，一炮打响，销售额不断攀升。1997年春节，仅名酒销售一项，白山糖酒站就创销售额1700多万元，东北三省同行大为震惊，白山糖酒站的品牌一下子声名鹊起。

　　在换来名优白酒企业支持的同时，白山糖酒站的市场占有率和知名度也在快速提升。看到这一良好的市场转变，宁凤莲的劲头更足了，他带头跑贷款、跑货源、跑销路，风雪无阻，昼夜兼程，他坐着破旧的212北京吉普，戴着两层口罩抵御车厢内呛人的机油味，整整走了7天，拜访了国内22个县市的34家酒类经销商，推荐自己，求购商品。

　　回忆起当时带领员工的创业历史，宁凤莲将当时的辛苦更多地归结为团队的坚持和信念。他表示，当时的市场逼迫白山糖酒站向前走，不走就面临倒闭，而一穷二白的实际情况决定了白山糖酒站并不具备与别人抗衡的优势，这就要求白山糖酒站要走出一条不同于别人的路子，并坚持下来，才取得了今天的成就。

　　战略布局：投资建设名酒专卖店

　　宁凤莲带领团队引领白山糖酒站创业的历程无疑是艰辛的，然而宁凤莲的很多朋友在佩服和赞叹之余，却也喜欢调侃他，说他通过那几年的辛苦，换来了几十个“金娃娃”。这些调侃并非真的调侃，而是对宁凤莲战略眼光的认可，他们所提到的“金娃娃”，是指宁凤莲掌控的9家茅台专卖店和10家五粮液专卖店资源。

　　当时，宁凤莲为企业确立了长远的经营理念：“立足白山，占领吉林，面向东北，进而向全国辐射”，之后，白山糖酒站在有限的资金资源下，精打细算，开拓市场。

　　随着市场的进一步发展，茅台、五粮液等企业纷纷吸纳合作伙伴开设专卖店，意识到了名优白酒资源高度稀缺和专卖店的巨大市场前景，宁凤莲提出要开办几个专卖店的想法。这种想法却没有得到朋友和员工的认可，他们认为企业已经有现行的渠道来行销名优白酒，何必再花巨资去开设只能卖单一品种的专卖店。但宁凤莲力排众议，坚持了自己的战略眼光，投入巨资先后开设了10家茅台专卖店和10家五粮液专卖店以及数家剑南春等名酒专卖店，虽然后来因为企业整合剥离了一家茅台专卖店，但数目仍十分可观。时至今日，白山方大在白山及周边县区、通化及周边县区，建立茅台、五粮液、剑南春等名酒专卖店23家，成为全国酒类流通行业建立国名酒专卖店最多的企业。

　　后来，一些企业家在看到名酒专卖店市场的巨大潜力时，市场的大门却已经关闭，一些人想以几千万元从宁凤莲手里收购专卖店，都被宁凤莲一一婉拒。如今，这几十家专卖店成了宁凤莲手里不折不扣的“金娃娃”。

　　宁凤莲给《华夏酒报》记者算了一笔账，当时开设一个茅台专卖店需要60万元的加盟费，而如今茅台专卖店每年的销售利润远大于这个数字。随着茅台集团停止审批新的茅台专卖店，这批专卖店已经成为了稀缺资源，多少钱都不换。