珠宝销售案例：

顾客是听到我的喊宾停下来的，她指着一款K金项链问有没有粗一点的，我就把她带到了K金专柜，告诉她款式有很多，我挑几款你试戴一下。

后来看到她脖子上戴了一款K金镶宝石的吊坠还比较大，不过链子是三色的那种，不搭，就问她是要选一条搭配你的吊坠吧，她说是的。

于是我拿了2条稍微粗一点的给她试戴，有一条试戴效果她还比较满意，就说喜欢这条的话就帮你算下价格吧，这条项链正好我们现在做活动，她说那你算下价格吧。

这条项链标价是1.5K，我们店内活动是打8折，折后1.2K，然后今天商场也有活动还可以再减100，所以是1.1K，可以的话就给你包起来了。

顾客说，还有没有少的。告诉她，这个已经做的是双重活动了，已经很划算了。

然后顾客说1000能不能卖，我说这个要去问一下店长，你说的这个价格已经超出了我的权限，我去帮你申请一下，看能不能以这个价格给你。她说那你去申请一下。

我去申请这个价格，店长说可以卖，后来就跟顾客讲店长同意这个价格了，结果顾客说她再想想。

后来有问她还要想什么，款式你也觉得可以，你说的价格也可以做给你。她就说要想想，然后又逛了一家，就出去了。

珠宝销售技巧719：顾客还价又不买，教你谈价3个步骤！

珠宝销售技巧1：销售自我分析

这个案例没有成交，我自己分析问题可能出在这些地方：

第一种情况，如果顾客有意向买。

1、顾客问1K能不能卖的时候，我没有去确定这到底是不是顾客心中的底价，我应该多问一句要是1K能申请下来，你是不是确定要了，因为我没问，所以我不知道顾客的想法。

2、申请价格的时候不应该太快，顾客肯定以为她说1000就能申请下来，那要是说个800应该也可以吧，所以导致她当场没买。

第二种情况，顾客压根就不想买，所以问价格只是为了测试。

如果申请不下来，她刚好就以这个为借口走了，没想到能申请下来，但她又不想买，所以说再想想。

珠宝销售技巧719：顾客还价又不买，教你谈价3个步骤！

珠宝销售技巧2：总结点评

这个顾客本身没有太强的购买意向，只是刚好路过被你喊进来了，就顺便看看项链。

选好款式之后，顾客让你算价格，你在报价这方面需要改进。

虽然现在你们有做双重活动，但是你报价的方式，应该是先报店内活动，算完价格先看看顾客的购买意向如何。

如果确定想买，后面再用商场活动作为压单筹码。

在这次谈价的过程中，原本你的筹码有3个：

店内活动、商场活动、店长权限。

一般销售跟顾客谈价格的方式，经常用“活动力度大”这个词，来吸引顾客。想让顾客觉得非常划算，赶紧下单。

但是实际上，就算一开始的报价真的很划算，顾客也不一定认可。

之前说过，大部分消费者的心理是追求自身利益最大化。所以，在谈价格的时候，一定是用阶梯式报价，别一下子把你的筹码都放出去。

你的谈价方式应该是，

第一步，活动价算下来1.2K，先测试顾客的购买意向；

第二步，顾客觉得价格高了，询问接受的心理价格，后面再用商场活动压单，价格上再少100；

第三步，顾客还是觉得贵了，再次确认最终能接受的价格，向店长申请。假设能申请下来是不是就选这个，最好要求顾客交诚意金。

具体的谈价话术，留给你们自己思考的空间。

你这种情况，也是大部分销售会经常遇到的。

顾客看好产品之后，问价格，再让你去申请一个更低的价格。当你把价格申请下来之后，顾客说再看看。

这个谈单环节的关键点在于，你没有再次确定顾客的购买意向。

顾客当时的心理，有可能像你说的：

一是，原本就不打算买，进来只是先看看，最后的问价环节也只是想知道个底价，等以后真正想买的时候，至少知道最低价是多少。

二是，有想买，但是因为她想要的价格，你答应得太快了。导致顾客认为，这价格应该还可以再少，现在买不是亏了吗，下次再说。

但是，这个订单原本有另一个关键点，可以用来转变顾客想法，增强她的购买欲望。

这个点是：

顾客当时戴在身上的那条三色链子。

具体怎么转变顾客想法，话术怎么说，这个就当做课后作业吧，自己思考。

珠宝销售技巧719：顾客还价又不买，教你谈价3个步骤！

小结：

销售的过程，就是一场人与人之间的心理博弈。