作为汽车后市场行业从业16年的老人，14年品牌商总部服务经验，现在负责AutoX3大客户部，主要和品牌商、集团客户打交道。在AutoX3中国市场推广1周年之际，结合自己的工作经历，谈谈个人对于配件、用品品牌商 “卖货”的理解。
01、品牌商的卖货类型及其演变逻辑
商品经济的本质是“供求关系”。当供不应求时，产品稀缺，谁有好产品谁赢；供过于求时，客户为王，谁能为客户提供更好的方案谁赢。
市场经济时代，竞争是常态，只要竞争持续，供不应求的稀缺情况就是阶段性产物，而供过于求则是常态，这就要求品牌商需要持续的创新才能保持稳定和增长，否则很容易被淘汰。
汽车后市场的用品、配件品牌商也大致遵循以下这几种类型：
类型1：卖产品（绝大多数的厂商）
更多的是站在厂商角度，主要拼品牌、拼质量、拼价格，门槛低；随着竞争的加剧，这类型的品牌商再不升级则很容易被边缘化，甚至被淘汰。
类型2：卖项目
当产品越来越不好卖时，部分品牌商开始创新，开始卖“盈利项目”（如自变箱透析换油、空调蒸发箱可视化清洗、发动机除积碳、烧机油治理、底盘件整套更换项目等等）。
这类项目更多是站在门店角度，帮助门店获得更高收益，主要在于拼创新、拼配套（产品+设备等）、拼服务（培训+营销工具等），一段时间以后项目提供方增加后继续拼价格。项目提供商比单纯提供产品复杂度高，其门槛也高，当然获益周期也会略长。
类型3：卖解决方案（未来优秀厂商的选择）
解决方案提供商更多需要站在车主角度，真正用心去研究不同车主的消费习惯和消费类型。解决方案提供商需要平衡厂商（厂家及经销商）、汽服门店和车主的三者利益，重构整个价值链，其主要在于拼认知、拼整合、拼系统化能力。
这类解决方案提供商复杂程度最高，其门槛也最高，同样的，其获益周期也会更长。
总结：进入门槛越低的生意，其同质化必然严重；竞争必然激烈，收益下降就是必然。但在存量市场中，这就是常态。 解决之道也并非是所有人想办法去转型做更高门槛的事，你需要的可能只是借助工具，比你的竞争对手先完成升级，实现从卖产品到卖解决方案；从只考虑赚钱，到考虑通过帮助别人赚钱来实现目标。
02、再说说“卖货”这件事
我们来看一张图：
这张图从左向右看，就是典型的“卖产品”思维，拼品牌、拼价格、拼渠道能力。这些传统的分销打法在竞争激烈的市场环境中将越来越举步维艰。所以我们需要跳出原有的框架，重新思考修理厂到底需要的是什么？品牌商如何通过帮助修理厂赚钱来赚钱？
把这张图从右向左看，我们研究发现，“汽车服务”这件事涉及车型、配件（用品）、工艺（技术）和服务，本身就是一个复杂的“解决方案”。
而这个解决方案要想得到车主的认可，最起码需要回答两个问题。这两个问题沟通的好，车主满意度高，门店自然生意好：
一是为什么要修（或换），这个肯定是基于车况的实际情况，有些容易说清楚，比如轮胎扎了；但有些又不容易说清楚，比如为什么要清积碳？刹车盘片到什么时候就必须更换？这些项目就需要掌握一定的专业知识和沟通能力。
二是：为什么找我修（或换），这里需要门店展示技术能力和介绍配件或用品的卖点，才能获得车主的认可。
站在品牌商或经销商的角度，如果能帮助门店员工在“专业知识能力”和“掌握本品牌配件核心卖点”两个方面提高的话，门店对品牌的依赖度就会提升。只是，这两个工作看似简单，执行却不容易。
其主要原因就是信息递减的“传声筒”效应，信息经历从品牌总部到经销商（员工）、再到门店（员工）、再到车主的层层传递中，不管总部设想的再完美流程，到最后落地都会有衰减甚至出现偏差。只能依靠经销商员工经常到门店做不定期培训。
但是，汽服门店的运营场景时刻都在发生变化。一个门店经营的产品品类绝不是一个品牌就能全部解决，你家培训完，别家的产品培训也可能立刻跟上。而且培训完毕后，不一定能保证第二天就恰好有客户让员工去练习。
过了几天刚好碰到车主有相关需求时，员工再临时调动脑海中残存的记忆，结果就是大部分一线员工和车主的描述就是：这个好，这个特别好，你选它没错。只会说一个好字，好在哪，忘了！说不出！
面对这种情况，请把自己切换到消费者角色，你也会想：这家店一直给我推销这个品牌/产品，又说不清哪里好，是不是因为利润大？要不你怎么那么积极。这个时候，伤害的反而是厂商所经营的品牌和维修门店的口碑。
提升汽服门店员工的沟通能力，与消费者建立高效的、有信任度的连接，这是长久以来所有门店难以彻底解决的运营难题。所以前瞻性品牌厂商必须从实际终端门店服务场景出发，重新研究基于核心产品到用户场景的整体解决方案，涵盖终端门店从车主进店开始——到使用品牌产品——到离开门店的全过程，最后给到消费者的是一个完整的品牌服务体验。
03、如何借助数字化工具成为“解决方案提供商”？
品牌商的两项核心工作：打爆（款）推新（品）。
任何公司能够在市场上生存，一定有那么几个拿的出手的产品或服务，我们称之为爆款（产品/项目）。这家公司希望在市场上不断增强竞争力，或者为合作伙伴提供更多盈利项目，就需要不断的根据市场变化推出新产品或服务，我们就称之为新款（产品/项目）。
巩固老项目、开发新项目，是一家品牌公司的两项核心工作，需要持续不断、周而复始开展。关键是如何更有效的结合当前市场环境和公司核心优势，做出正确的选择和努力。
我们站在门店“用户场景”思考，通过Autox3智能互动大屏展示车辆可视化检测报告和数字化客户体验系统，致力在用户能直观理解的沟通场景内，解决门店员工的“能力难关”，解决车主“为什么修”、“为什么找我修”等问题，从而帮助品牌商构建完整品牌服务体验。具体来说有以下几点。
1、根据品牌产品所属车辆系统（发动机、变速箱、底盘、空调等），打造专属车辆检测模板，并提前植入相应技术和营销话术。
2、在与车主沟通场景中，定制品牌广告宣传专属界面，将品牌实力、核心卖点等提前植入，形成品牌专属数字化系统。
以及打造“为什么要修”的销售辅助场景：通过系统整合，把技师查出来的问题点，通过实拍图片、新旧对比图、技术+营销话术、车辆3D模型做合理性排列组合，服务顾问使用各个模块辅助，为消费者做问题解读，一步步打消车主心中顾虑；同时，通过可交互大屏展现在车主面前，解决与车主同频问题。
在解决“为什么找我修”的客户疑虑方面：将产品品牌背景、技术特点、卖点通过视频、图文的方式植入相关检测点中，让服务顾问在当下需要讲解时，直接对应品类产品弹出，介绍精准且减少信息遗漏（一些门店员工甚至连机油型号都分不清，AutoX3自带换油助手查询功能，自动匹配VIN码，对应车辆弹出油品型号及加注量）；
3、车主离店同时完成车主服务闭环：所有报告可带走、可查询。检测报告记录车况问题，施工报告佐证产品解决问题效果（“假机油”是被报道最多的负面新闻，如果每一次换油都有记录，对于消费者和品牌商来讲都是双重保障，避免扯皮、规避风险）。
以上高效沟通场景打造完毕后，品牌商还可以基于用户需求场景定制“活动”，推动门店业绩的增长，而非单一产品或项目。比如卖“空调蒸发箱清洗”不如卖“车主健康服务月活动”；卖“刹车盘片、轮胎”，不如卖“夏季行车安全服务月活动”。通过车辆安全检测（发现问题），通过客户体验系统（呈现问题），通过盈利项目（解决问题）。
品牌商如何借助数字化工具实现打爆（款）推新（品）？
“爆款”意味着市场运营相对成熟，品牌商结合数字化工具，将爆款产品的标准化营销流程进行强化和巩固，其目的在于进一步增强竞争力。通过标准流程、统一话术，让一线营销口径一致、服务一致，创造独一无二的客户体验感，进一步加深终端对品牌的认可度。
“新品”，意味着还在市场培养期，品牌商通过数字化工具将新款产品或项目进行打磨，不再简单的推出产品，而是以“活动+数字化工具”整套解决方案输出，出道即颠峰，抢占市场先机。
不是所有品牌/门店都适合AutoX3
现阶段不是所有品牌厂商都适合AutoX3数字化解决方案，也不是所有门店都适合AutoX3。
首先，你必须完成从卖产品思维到卖解决方案思维的转变，才能更好用数字化工具向车主提供服务，才能建立属于自己品牌的整体解决方案。
其次，要有持续投入精力的思想准备。一个品牌会不会被消费者认可，最主要的是你给到消费者的完整体验，这种体验必须依靠终端门店一起提供，千万不要指望一个系统送出去就万事大吉。所有的工具也不过是工具而已，如何用好它去匹配适合的、想要加强粘性的核心终端门店，建立自己的标准化数字化营销场景，围绕自己的品牌服务标准做呈现，向消费者去传递你的品牌价值、处事态度（可视化也代表透明，透明代表真诚、品质和担当），这才是善用其器。
借助最近一个同行好友写的一段话来收尾：“AutoX3，这是一个很有意思的现象级产品应用，他把传统意义上的渠道销售和店端解决用户的实际问题紧密的联系起来。解决了传统配件厂家对于真实终端用户需求无法把握的断层，直接帮助配件厂家强壮自己的分销门店。我十年前管轮胎分销时就说过，渠道就像是排水系统，压货是灌水，终端是排水，排水不畅，灌下去就算是蜂蜜，最终都是搞的一塌糊涂。所以品牌商从贸易思维转变为服务思维，通过数字化解决方案给自己的分销渠道赋能，是传统品牌商数字化转型的必选项，得分高低影响生死。”
写在最最后
近几个月各地疫情反复，一些同行处于封闭停业状态，恰好今日看到一段对白居易诗词的解析，在此送给大家：
人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开。长恨春归无觅处，不知转入此中来。
你以为春天已经结束，但只要你没有停下攀登的脚步，会在山顶意外发现“春天”的归处。
所有朋友们加油！如果对AutoX3感兴趣，也欢迎随时联系我们，携手同进，共迎春日！
